新西蘭是發力比較慢的，它也是一個比較小的國家，只有400萬人口。大概從2008年開始，有了一個爆發式的增長，然后2012、2014、2016年4月8日，分別闡述一下這幾個時間段發生的事情。

2008年是三鹿奶粉事件，消費者的心理底線受到嚴重沖擊，國產產品信任危機日益惡化，消費者就開始買一些國外的奶粉。2008至2012年，在新西蘭基本上是一個圍繞奶粉為主的競爭情況，從2012年開始，由于用戶的沉淀以及多元化的需求，從奶粉開始擴展到保健品和化妝品。2014年到2015年是跨境電商元年，越來越多人關注到這個行業，越來越多企業涌入這個行列，這兩年的行情特別之好。

2014年到2015年跨境特性，第一個特性，它是一個魚龍混雜的事情，因為它是一個新興行業，信息不對稱，也有真貨假貨。第二個特性，供不應求的需求，它的供應是遠遠達不到國內需求的，新西蘭是400萬的國家，產能也有限，當時就造就了一個以賣家為核心的供應鏈市場，你基本貨物是不愁賣的。

簡單分析一點，為什么新西蘭爆品缺貨，第一是國內急速增長的需求，第二是品牌方對生產規劃的不足，因為這是一個突發事件，也沒有可能準備充足。即使2014年行情很好，在2015年也不能應對國內需求，主要有兩個原因，新西蘭做生意格外謹慎，同時產能是極其有限的。 

4·8新政以后對供應商打擊還是很大的，很多依靠資本的平臺要不倒閉了、要不訂單量越來越小，有的公司走得很艱難，靠砸錢、燒錢買流量的時代已經過去了，還有大家對這個行業的信心是跌至冰點的，最終導致需求的銳減。在2016年的市場是一個供大于求的市場，所有產品價格跌至到冰點。 

4·8新政對海外也有很大的傷害，因為2014年、2015年基本上是囤多少貨就能賺多少錢，很簡單粗暴。但是突然來了新政，對于品牌方也是的，由于錯誤的誤判性，所以品牌方也面臨巨大的庫存壓力，所以品牌方就給供應商極大的壓力，價格也降到歷史最低。

我們在這樣的一個情況下怎么能做到成長？簡單來講，我們做了一些細微的調整。第一，重新定義供應鏈-重心的轉換，這是去年獲得成功的特別重要的基礎，在2014年、2015年基本上每個公司都想做到大而全，因為不愁賣，但是去年就不一樣了，去年是重新梳理格局，在2014年、2015年你跟品牌方友好的關系不具備，2016年會具備，因為國外的品牌商也比較狡猾，我們2016年是追求量，跟品牌方重新部署關系，這是去年比較重要的一步。第二，開辟新戰場-香港，4·8新政之后，很多人改變為香港直郵，把香港市場當作業務的增長點，包括跟香港的一些企業合作，做海外直郵。第三，戰略調整，從前期做大貨供應，改到和生存的中小平臺做一件代發，因為他們的風險特別小，他們需要囤貨，囤貨壓力在我們這邊。同時對于他們來說，這個也是比較安全的軟著陸的方式來應對新政。第四，針對中小平臺的管理體系，事后發現也是比較有效的。調整內部結構，主要是客戶、客服、運營、采購、物流，我們這個體系針對中小客戶還是比較有效的。

3·17新政之后，其實對這個行業是一個基本的利好，雖然它有很多不可控性和未來的不確定性，但是從短期來說至少提升了行業的信心。還有行業的肯定，對于我們來講，直郵是很好的業務。我們預判，以后的直郵是一個必然，因為這個行業既然存在，它必須要滿足合規性以及合法性，這也是政府以及海關一直在努力所做出的，也是他們所希望看到的效果。我們還可以看到之前沉淀下來的海淘客戶群體一直都在成長，他們的需求也在慢慢的多樣化，現在可能衣服、食品，甚至有些客戶還要新西蘭的鹽，雖然我也不知道為什么，但這是一個市場的規律。還有這個趨勢也趨于穩定，最重要的是商業回歸自然，商業回歸自然代表兩點：第一是現在來分析這些熱銷的產品，它都具有一個可控性，就是它是很好的產品。第二是資本。

如果大家今年有做奶粉，無論是歐洲也好、日本也好，貨都太少了。分析一下原因，2014年、2015年的火爆，導致了在2016年提前做生產規劃的量是相對應比較大的。但是由于2016年政策的突然性，導致需求是突然跌到了冰點，所以說當它是一個供大于求的市場，價格也會跌到冰點，2017年的生產計劃一定是隨之而降的。但是由于2017年的新政，它有一定的刺激作用，生產下降了，最主要的是品牌策略，導致品牌方不愿意國貨發貨，因為他覺得沒有到他所想要的價格體系。所以說，導致最終的結果是供應量下降，價格飆升，這是在可以理解的范圍之內的。

首先我們講一下我們預判的幾個小的趨勢：

行業信息會越來越對稱，“中間商”的空間會越來越被積壓，供應鏈的資質要求會越來越高，各平臺對供應商以及POP店商家資深的資質要求越來越高。市場份額從供應鏈角度來說也會慢慢的被資質高、資質好的品牌方或者供應鏈公司慢慢取代，如果你現在跟某平臺合作，你沒有一個比較核心的授權，基本上你今天能做，不代表你明天能做，明天能做，不代表后天能做，這是一個必然的趨勢。

這是網易考拉的平臺系統，他們分三級。第一級最好是品牌方或中國總代，甚至是你的價格會稍微好一點，但是對你的資質要求絕對是核心。第二級是渠道授權，授權書寫得很清楚，別的公司價格再好沒有用。第三級是一般授權，一般授權可能是二三線的品牌，現在都被資質一或資質二占領了。

所以說，未來在哪里呢？我們分析未來有幾點：第一，從供應鏈公司的角度來說，必須是往可控性產品做嘗試，力求做到要么是中國總代，要么是一般授權。第二，資質一定是基礎，沒有基礎，這個生意是做不長久的。第三，不斷的拓品，有可能嘗試了10次，錯了9次，最后一次成功了，也許這一次的成功讓我們提升到一個新的階段，所以要不斷嘗試。第四，選什么品呢？我總結是有故事，有基礎，本地認可，最好有背書，有一定的可塑性，這樣做起來才會比較簡單。

本文為NZ100供應鏈 趙海成 在鷹熊匯2017跨境賣家大會演講整理稿，