廣州精弘益企業管理咨詢有限公司
供應鏈價值最大化
流程優化的目標就是提高流程效率和效益，讓流程執行者獲得更好的工作方法、團隊配合更為默契，最終達到提升業績的目標。但是在流程優化過程中，很多管理者往往忽略了價值鏈分析的作用，只盯著出現問題的局部，進行“補鍋式”的優化。
一個真實的案例
一家大型快速消費品企業近幾年在某區域的業務一直不理想。雖然業務量每年都有少量增長，但相對市場容量來說，這種增長微不足道，市場占有率只有10%左右。而其一個重要競爭對手僅用三年時間，就超越了這家公司，成為該區域市場占有率第一的企業。
為了重新獲得競爭優勢，該公司嘗試多種辦法鼓舞士氣，每年組織各種培訓，成功學、執行力、團隊拓展訓練、流程管理、銷售技巧等都試過，收效甚微。銷售經理壓力很大，員工的日子也不好過，體力、精神的嚴重透支使團隊成員不斷流失。
后來，經過調研發現，該公司銷售管理混亂，缺乏銷售整體策劃，使業務人員在基層沒有工作指引，都是憑個人能力和感覺單兵作戰；缺乏對銷售人員的過程跟蹤、檢查，很多任務沒有執行到底。銷售過程中的問題不能得到及時溝通和解決。在尋找客戶方面，沒有發掘有效的方法和手段，一系列問題，使公司從總經理到銷售部經理，直至業務人員都陷入忙、亂、累的怪圈。
流程優化妙招：找到“關鍵價值鏈”
企業的“價值”創造是通過一系列活動構成的，這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類，這些互不相同但又相互關聯的生產經營活動，構成了一個創造價值的動態過程，即“價值鏈”。咨詢顧問協助客戶對影響業績的“價值鏈”做出選擇是非常關鍵的一步，清晰正確的“價值鏈”可幫助客戶以更快、更好、更省力的方式獲取成果。我們幫助客戶理清其銷售核心價值鏈：市場分析—銷售策劃—銷售計劃—銷售過程管理—售后服務
幫助客戶理清關鍵價值鏈，可令其看清：
1、市場競爭格局；
2、核心競爭區域在哪，競爭對手策略是什么；
3、客戶簽約的關鍵因素是什么？
4、如何制定有效的目標；
5、如何規劃達成目標的行動計劃。
使用價值鏈分析的過程中，需要注意：
1、不可省掉價值鏈中的任何一個元素；
2、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環節；
3、對價值鏈中的每個環節都力爭做到最佳效果，則一定會創造非凡的業績。
怎樣找出關鍵價值鏈上的數據？
1、過往歷史數據；
2、價值樹分析；
3、運用頭腦風暴；
4、運用因果分析工具等。
由核心價值鏈導出核心流程，以下是流程優化解決方案，從市場分析一直到售后服務，實現銷售流程端到端的閉環管理。
第一步：通過核心價值鏈分析梳理出核心流程清單。
1、市場分析與銷售預測流程
2、銷售策劃流程
3、銷售計劃流程
4、銷售機會點管理流程
5、大客戶管理流程
6、客戶服務流程
第二步：核心流程設計
明確了核心流程之后，進行詳細的設計，流程設計過程中充分考慮以下因素：
1、輸入：每一個活動的起動點是什么？需要哪些輸入？輸入的要求是什么？以何種方式傳遞輸入信息？
2、活動內容：需要做些什么？什么時間完成？怎樣做？誰去做？需要使用什么工具？需要哪些模板？
3、輸出：活動結束后應該輸出什么成果？輸出的標準是什么？輸出的具體表現形式是什么？如何將輸出傳遞到下一環節？
4、流程運作中哪些環節是關鍵控制點？如何實現控制？誰來控制？
5、模板設計。
第三步：流程執行
1、銷售經理每個季度根據市場目標、以前策劃方案的執行情況、市場的分析報告，以書面形式將市場分析、市場目標、問題點、市場策略進行歸納整理、形成市場策劃方案。
2、根據策劃方案制定具體的銷售計劃，銷售計劃分為四大類型：① 產品銷售計劃（數量、金額） ；②市場計劃（空白市場進入）；③預算配額（費用、利潤）；④活動計劃（樣本點建設、市場宣傳、技術推廣、重要客戶拜訪、競爭對手信息收集、培養新的市場人員、開局協調等）； 銷售計劃落實到每一個業務人員，并且根據銷售計劃制定每一個業務人員詳細工作計劃，確保銷售計劃實現。
3、業務人員每周將收集到的市場、客戶的信息、公共媒介信息等以書面方式上報銷售管理部，由銷售管理人員進行統計分析，以發現銷售線索，然后再制定具體的行動計劃落實到具體業務人員。
4、對客戶進行分類分級，按二八原則識別為公司貢獻80%價值的20%大客戶，制定大客戶服務標準和服務承諾。
5、銷售經理每月不定期對銷售計劃執行、機會點管理等工作進行抽查，及時對業務人員進行工作指導。
經過近一年的流程執行后，我們進行了優化效果評估，最終公司實現了銷售額35%左右的增長，利潤增長80%，市場占有率從10%左右提升到18%，銷售費用降低了27%。
流程優化一定能幫助企業提升管理效率和經營業績。很多企業流程優化失敗或者收效甚微是因為其關注的是流程局部的問題點，而沒有通過端到端的價值鏈分析去系統性、全局性思考，導致流程優化的結果是局部問題在優化設計時表面解決了，但在執行時會由于其它環節的影響而最終讓優化設計無法落地。
